Suitability: uma grande oportunidade para conhecer o cliente

Escola de Negócios

Suitability, uma oportunidade para conhecer o cliente

Você, leitor do Blog da HB, já deve ter percebido que suitability é um tema recorrente por aqui. Insistimos no assunto porque acreditamos que esses formulários de perfil do investidor possam ser instrumentos poderosos para aprimorar os relacionamentos no mercado financeiro. Em mais um artigo no Valor Investe, Hudson Bessa, sócio da HB Escola de Negócios, escreveu sobre o suitability do ponto de vista da oferta. Ou seja, pelo lado das instituições que devem elaborar e aplicar o questionário em sua base de clientes.

Assim como ocorre do lado do cliente, verifica-se também do lado dos profissionais desconhecimento para aplicar os questionários. Algumas vezes, é possível dizer até que há certa má vontade no setor.

Para Hudson Bessa, isso acontece porque a indústria financeira se formou orientada a produtos. Isto é, profissionais são treinados e dedicam esforços e tempo para conceber os produtos e vendê-los. Aliás, as empresas como um todo estruturam-se voltadas aos produtos. Por outro lado, quase nada investem em entender as necessidades e os objetivos daqueles que estão em busca dos serviços.

“Cabe às instituições formular um questionário que efetivamente consiga coletar informações dos investidores sobre seus objetivos, tolerância a risco, fluxo de caixa e conhecimento sobre mercado financeiro, que os capacitem a entender os produtos que estão selecionando”, afirma Hudson Bessa.

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