Coluna do Valor Investe
Neste último sábado um amigo foi a uma concessionária de automóveis para trocar o carro. Na verdade, ele ainda não estava decidido sobre compra, mas o bônus oferecido pelo governo acendeu seu desejo de consumo e, como um passe de mágica, ele passou a descobrir problemas que antes não enxergava no veículo antigo.
Além do desejo de consumo, o tal bônus despertou também o senso de oportunidade. Em geral nós temos dificuldade de resistir a um “bom negócio”. Aquela barbada que nos fará sentir mais espertos que os demais. É bom para o ego.
Como era esperado, ele chegou com dúvidas e saiu com um boleto para pagar as prestações do novo carro. Em conversa ele me disse que apesar das dúvidas, o vendedor o havia explicado que era uma oportunidade única, um belo desconto, por prazo limitado. Esta última informação vinha sucedida de outra, a de que a procura estava elevadíssima e que os estoques logo terminariam.
A tática de apelar para o senso de urgência, criando uma situação na qual o comprador se sente premido pela necessidade de decidir rápido sob o risco de perder um “ótimo negócio”, não é nova, pelo contrário. Entupir alguém de informações e dar-lhe pouco tempo para decidir gera um estresse que diminui sua capacidade de julgamento, que se torna mais emocional e menos racional. Aqui ainda foi incluído um elemento que despertou a aversão a perda.
